SLZ Pogajalska Akademija 2025

10.12.2025

Program je  vodil Tomaž Ovsenik po metodi Rudija Tavčarja. Program temelji na principih sodelovalnih (integrativnih) pogajanj, katerih cilj je doseči lastne cilje ob hkratnem upoštevanju in vključevanju interesov pogajalskega partnerja.

Akademija je bila zasnovana tako, da udeležencem ne poda le teorije, temveč predvsem uporabne pristope, razumevanje dinamike odnosov in samozavest za pogajalske situacije, s katerimi se srečujejo v logistiki, proizvodnji, nabavi, transportu, IT in širšem poslovnem okolju.

1. modul - 23.oktober 2025: Psihologija pogajanj – razumevanje sebe in druge strani

Prvi modul je bil posvečen temeljem dobrih pogajanj: razumevanju psiholoških vzorcev, ki vplivajo na to, kako se odzivamo, komuniciramo in sprejemamo odločitve. Udeleženci so spoznali:

• tipične situacije in vedenjske vzorce, ki se pojavljajo v pogajalskih procesih,
• kako osebnostne lastnosti in prepričanja oblikujejo naš stil pogajanja,
• razliko med stališči in interesi ter zakaj je pomembno razumeti ozadje potreb,
• biološko in psihološko osnovo reagiranja v frustraciji,
• kaj se dogaja v naši psihi in psihi pogajalskega partnerja ob soočenju različnih interesov.

Modul je poudaril, da se dobra pogajanja začnejo pri samozavedanju, in da bolj ko razumemo sebe, lažje razumemo druge.

2. modul - 19. november 2025: Harvardska metoda in pogajalske strategije

Drugi modul je predstavil osrednja načela Harvardske metode pogajanj, ki globalno velja za eno najbolj učinkovitih podlag za sodelovalna pogajanja. Udeleženci so spoznali:

• iskanje skupnih ciljev in ločevanje ljudi od problema,
• usmerjenost na interese namesto na pozicije,
• ustvarjanje opcij, ki so ugodne za obe strani,
• uporabo objektivnih meril in preverljivih kriterijev,
• ključne elemente pogajalske moči: mejo, začetno ponudbo, najvišjo/najnižjo.
• najpogostejše pogajalske stile ter razlike med stilom in strategijo.

Modul je okrepil razumevanje, kako strukturirati kompleksne pogovore in kako graditi dogovore, ki stojijo na realnih interesih – ne na pritisku ali sili.

3. modul – 3. december 2025: Taktike, faze pogajanj in uspešen zaključek

Tretji modul je udeležencem ponudil konkretna orodja za pripravo in izvedbo pogajanj od začetka do konca. Obravnavali smo:

• pogoste pogajalske taktike in kako jih prepoznati,
• izbiro prostora, časa in ključnih oseb,
• pripravo alternativ, scenarijev in relevantnih informacij,
• strukturiranje faz pogajalskega procesa,
• načela uspešnega zaključevanja dogovorov,
• kako pomagati drugi strani sprejeti odločitev,
• doseganje delnih in končnih ciljev.

Poudarek je bil na praktični uporabi, samozavesti in sposobnosti voditi pogajanja tako, da obe strani odideta s čutom napredka in spoštovanja.

Pogajalska akademija SLZ ni bila samo serija treh predavanj – bila je pot strokovnega in osebnega razvoja.
Udeleženci so izpostavili, da jim je program pomagal:

• bolje razumeti sebe in druge,
• prepoznati svoje avtomatske reakcije in jih zavestno usmerjati,
• iz linearnega pogajanja preiti v sodelovalno ustvarjanje rešitev,
• pridobiti samozavest za zahtevne pogovore,
• strukturirati pogajalske procese in se nanje bolje pripraviti,
• uporabljati jasna orodja, ki delujejo v realnem poslovnem okolju.

V SLZ verjamemo, da je eden ključnih elementov uspešnega logističnega in poslovnega okolja znanje, ki ga lahko takoj uporabiš v praksi. Pogajanja so eden tistih procesov, kjer dobra priprava in razumevanje psihologije lahko spremenita izid – in odnos.

Pogajalska akademija 2025 je udeležencem dala sistematičen vpogled v psihologijo, strategijo in taktiko pogajanj, vključno z orodji in pristopi, ki jih lahko takoj prenesejo v svoje delovno okolje.
Tudi v prihodnje bomo v SLZ nadaljevali razvoj programov, ki krepijo kompetence logistične skupnosti in podpirajo profesionalno rast njenih članov.

Slike